QUẢN LÝ NHÂN VIÊN KINH DOANH ĐỂ TĂNG HIỆU QUẢ LÀM VIỆC TEAM SALE

Team Sales là đội nhóm chính giúp mang về doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì thế, chủ doanh nghiệp cần có cách quản lý nhân viên kinh doanh hiệu quả để đảm bảo chất lượng và hiệu suất của đội nhóm. Cùng Trường Doanh Nhân HBR tìm hiểu ngay phương pháp quản lý nhân viên bán hàng bất bại trong bài viết dưới đây. 

1. Tầm quan trọng của việc quản lý nhân viên kinh doanh hiệu quả

Quản lý nhân viên kinh doanh hiệu quả là một yếu tố then chốt để đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp. Tầm quan trọng của việc quản lý nhân viên bán hàng thể hiện qua các vai trò sau đây: 

• Tăng tỷ lệ chuyển đổi: Quản lý nhân viên kinh doanh hiệu quả giúp nhà quản trị dễ dàng theo dõi tiến độ bán hàng, phân công công việc hợp lý và nắm bắt hiệu suất của từng nhân viên. Từ đó, người lãnh đạo đội nhóm có thể lên các phương án, kế hoạch để giúp từng nhân viên tối ưu công việc của mình
• Thúc đẩy tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận: Nghiên cứu của Salesforce cho thấy, các công ty sử dụng hệ thống quản lý hiệu suất bán hàng hiệu quả có thể tăng doanh thu bán hàng lên tới 20%.
• Nâng cao tỷ lệ hài lòng của khách hàng: Khi được quản lý hiệu quả, nhân viên bán hàng sẽ có tinh thần làm việc cao, luôn nhiệt tình, chu đáo và sẵn sàng hỗ trợ khách hàng. Từ đó, trải nghiệm khách hàng ngày càng tối ưu, tỷ lệ khách hàng hài lòng tăng lên.

• Tối ưu hiệu suất, giảm chi phí: Việc quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả sẽ giúp giảm thiểu rủi ro thất thoát hàng hóa, gian lận, sai sót trong công việc, quy trình bán hàng được tối ưu hóa sẽ giúp giảm thiểu lãng phí thời gian và nguồn lực. Ngoài ra, quản lý nhân viên kinh doanh hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp sử dụng hiệu quả các nguồn lực, bao gồm nhân lực, tài chính, vật tư... từ đó giảm chi phí cho doanh nghiệp

  Thúc đẩy tinh thần làm việc cho đội ngũ kinh doanh: Một người quản lý đội ngũ kinh doanh giỏi sẽ tạo ra môi trường làm việc tích cực, nơi nhân viên cảm thấy được tôn trọng, tin tưởng và có cơ hội phát triển. Điều này sẽ giúp nhân viên cảm thấy gắn bó với công việc và có động lực làm việc cao hơn.

• Nâng cao khả năng cạnh tranh: Quản lý nhân viên kinh doanh hiệu quả không chí giúp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, tăng cường sự hài lòng của khách hàng mà còn nâng cao khả năng thích ứng của đội ngũ sale với thị trường.

2. 6 sai lầm phổ biến trong cách quản lý nhân viên kinh doanh

Trong quá trình quản lý nhân viên quản lý nhân viên bán hàng, các nhà lãnh đạo có thể mắc phải các sai lầm sau đây:

2.1. Thiếu mục tiêu, chiến lược và giao việc không rõ ràng

Khi thiếu mục tiêu, chiến lược rõ ràng và giao việc không rõ ràng, nhân viên sẽ cảm thấy hoang mang, thiếu động lực và thậm chí là không biết phải làm gì. Điều này sẽ dẫn đến hiệu quả công việc giảm sút, lãng phí thời gian và nguồn lực, nhân viên dễ nản lòng và bỏ việc.

Một doanh nghiệp không có mục tiêu cụ thể cho đội ngũ bán hàng trong năm hoặc giao việc cho nhân viên mà không có hướng dẫn cụ thể về yêu cầu công việc và tiêu chí đánh giá thì sẽ không thể có kết quả bán hàng tốt, thậm chí dẫn đến mất khách hàng vào tay đối thủ.

2.2. Quản lý quá mức và thiếu tin tưởng nhân viên

Một quản lý luôn theo dõi sát sao mọi hành động của nhân viên, kiểm soát từng chi tiết nhỏ trong công việc và thường xuyên nhắc nhở, sửa sai sẽ làm nhân viên cảm thấy bị kiểm soát, mất đi động lực và hứng thú với công việc.

Việc quản lý quá mức và thiếu tin tưởng dẫn đến hậu quả là đội ngũ sale giảm sút khả năng sáng tạo, kỹ năng tự giải quyết vấn đề yếu kém và thiếu tinh thần trách nhiệm. Môi trường làm việc trở nên căng thẳng, gò bó và thiếu sự tự do.

2.3. Giao tiếp kém và phối hợp các bộ phận không hiệu quả

Thiếu giao tiếp và phối hợp hiệu quả giữa quản lý và nhân viên, hoặc giữa các nhân viên trong nhóm sẽ dẫn đến hiểu lầm, mâu thuẫn và ảnh hưởng đến tiến độ công việc. Lúc này, phòng kinh doanh có thể gặp tình trạng nhân sự liên tục nghỉ và phải tuyển mới, làm tăng chi phí cho doanh nghiệp.

Ngoài ra, việc phối hợp không hiệu quả giữa lãnh đạo với nhân viên, giữa phòng sale với các phòng ban khác sẽ gây thất thoát doanh thu và ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp.

2.4. Không công bằng và thiếu minh bạch trong quản lý, khen thưởng

Việc đánh giá, khen thưởng không công bằng và thiếu minh bạch sẽ khiến nhân viên nản lòng, bức xúc và mất niềm tin vào doanh nghiệp. Hậu quả là nhân viên giảm sút tinh thần làm việc, làm việc năng suất kém, tăng tỷ lệ nhân viên nghỉ việc và ảnh hưởng đến hình ảnh tuyển dụng của doanh nghiệp.

2.5. Bỏ qua những phản hồi và ý kiến đóng góp của nhân viên

Một sai lầm phổ biến khác trong cách quản lý nhân viên sale là lãnh đạo bỏ qua những phản hồi và ý kiến đóng góp của nhân viên. Đội ngũ sale là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, họ sẽ có những góc nhìn cận cảnh, chi tiết và đa dạng mà đôi khi ban lãnh đạo khó nhận thấy. Khi bỏ qua đóng góp của nhân viên, doanh nghiệp sẽ đánh mất cơ hội kinh doanh, cải thiện hiệu quả công việc và nâng cao chất lượng dịch vụ.

2.6. Không đào tạo, nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên

Khi không đầu tư vào đào tạo, nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên kinh doanh, đội ngũ sale sẽ thiếu kiến thức và kỹ năng, gặp nhiều khó khăn trong việc tiếp cận khách hàng, tư vấn sản phẩm và chốt hợp đồng. Điều này có thể dẫn đến tăng chi phí bán hàng hoặc thậm chí là làm mất khách hàng vào tay đối thủ. 

Ngoài ra, môi trường làm việc không đề cao sự học hỏi, thiếu cơ hội phát triển, không có chương trình đào tạo bài bản, phát triển định kỳ sẽ khiến họ cảm thấy nản lòng, muốn nghỉ việc để tìm kiếm cơ hội tốt hơn.

3. Cách quản lý nhân viên kinh doanh hiệu quả, bạn nhất định nên biết

Cách quản lý nhân viên kinh doanh hiệu quả không chỉ là học thuộc một hay hai mẹo trên các trang mạng. Thay vào đó, chủ doanh nghiệp cần biết cách đóng gói quy trình từ khi tuyển dụng, đào tạo, đánh giá hiệu quả để tạo ra được đội sales tài năng. Dưới đây là cách quản lý nhân viên kinh doanh mà Trường Doanh Nhân HBR giới thiệu đến bạn. 

3.1. Tìm kiếm những nhân viên kinh doanh có năng lực, phù hợp văn hoá doanh nghiệp

Trước hết, để đào tạo hay quản lý hiệu quả, chủ doanh nghiệp cần đảm bảo nhân sự đủ năng lực và phù hợp với văn hoá doanh nghiệp. Khi nhân viên cùng nhìn về một hướng với quản lý, họ mới tin sự chỉ dẫn và lãnh đạo của chủ doanh nghiệp. Bên cạnh đó, khi có đội ngũ với năng lực đồng đều, lãnh đạo dễ dàng chọn phương pháp quản lý đội nhóm và ít gặp cản trở trong quá trình đào tạo. 

Để tuyển được nhân viên kinh doanh phù hợp, lãnh đạo nên làm theo các bước sau:

• Trước hết chủ doanh nghiệp cần xây dựng và truyền thông văn hóa doanh nghiệp rộng rãi

• Công ty cần xây dựng bản mô tả công việc chi tiết để ứng viên biết được mình có đáp ứng yêu cầu tuyển dụng hay không. Anh chị có thể sử dụng mô hình ASK (Thái độ - Kỹ Năng - Kiến thức) để xác định những yêu cầu khi tuyển dụng nhân viên sales

• Để thu hút được nhân tài doanh nghiệp cũng cần đề xuất được giá trị EVP hấp dẫn

• Tiến hành phỏng vấn và kiểm tra trình độ thông qua bài test để chọn ra nhân sự có đủ năng lực và phù hợp với văn hóa doanh nghiệp

Anh Tony Dzung - CEO của Trường Doanh Nhân HBR từng khẳng định rằng: “Nếu đã tuyển dụng sai thì mọi công tác đào tạo, xây dựng văn hóa sẽ đều thất bại”. Vì vậy, chọn đúng người chính là gốc rễ để tìm ra cách quản lý nhân viên kinh doanh hiệu quả.  Tham gia khóa học TUYỂN DỤNG NHÂN SỰ là giải pháp hữu hiệu giúp chủ doanh nghiệp và quản lý thu hút, tuyển dụng những nhân viên kinh doanh có năng lực, cam kết cao, thiện chiến.

3.2. Thấu hiểu những khó khăn, mong muốn, tính cách của từng nhân viên kinh doanh

Lãnh đạo muốn quản lý nhân viên kinh doanh hiệu quả thì phải thấu hiểu những khó khăn, mong muốn và tính cách của từng nhân sự. Đây là bước quan trọng để tạo nên sự tin tưởng và liên kết giữa nhân viên và quản lý. Khi chủ doanh nghiệp hiểu được những thứ thúc đẩy hoặc ngăn cản từng nhân viên, bạn mới có thể tạo ra môi trường làm việc tốt nhất cho họ. 

Tuy nhiên, không dễ để chủ doanh nắm bắt được insight của nhân sự. Để thu được được thông tin chất lượng, anh chị cần đảm bảo có: 

• Tạo môi trường giao tiếp mở: Chủ doanh nghiệp nên tạo nhiều điểm chạm để nhân viên kinh doanh có cơ hơi thoải mái trò chuyện và chia sẻ. Hãy lắng nghe kỹ về công việc và cuộc sống cá nhân của họ. Hỏi họ về các khó khăn, mong muốn và quan điểm cá nhân

• Phỏng vấn hoặc thực hiện khảo sát: Doanh nghiệp có thể thực hiện phỏng vấn hoặc khảo sát định kỳ để cập nhật những thay đổi trong khó khăn hoặc nhu cầu của nhân viên sales

Dù có lựa chọn phương pháp nào thì chủ doanh nghiệp cũng cần có kỹ năng lắng nghe và giao tiếp tốt. Bạn cần dư tư duy cởi mở để đón nhận và chắt lòng những ý kiến và phản hồi để có cách quản lý nhân viên bán hàng tối ưu nhất. 

>>> XEM THÊM: 6 TIÊU CHÍ TẠO TA MÔI TRƯỜNG LÀM VIỆC LÝ TƯỞNG ĐỂ GIỮ CHÂN NHÂN SỰ

3.3. Chia thành các đội sales nhỏ

Chia đội sales thành các nhóm nhỏ là cách quản lý nhân viên kinh doanh hiệu quả mà chưa nhiều người biết đến. Đối với công ty có quy mô từ 10 đến 20 nhân sự bán hàng, lãnh đạo nên chia thành 2 tới 3 nhóm sales. Mỗi nhóm kinh doanh nhỏ sẽ được được dẫn dắt bởi một trưởng nhóm sales và tất cả các nhóm nằm trong sự quản lý của giám đốc hoặc trưởng phòng kinh doanh. Lợi ích của việc chia thành các đội sales nhỏ có thể kể đến:

• Dễ quản lý, dễ quy trách nhiệm: Mỗi đội có trưởng nhóm sales quản lý số lượng nhân viên kinh doanh nhỏ. Họ có trách nhiệm đảm bảo rằng đội của mình hoàn thành mục tiêu và nhiệm vụ được giao. Điều này tạo ra sự rõ ràng về trách nhiệm và tiến độ công việc, giúp doanh nghiệp theo dõi và đánh giá hiệu suất hiệu quả hơn

• Tạo động lực giữa các team: Chia thành các đội sales nhỏ tạo ra sự cạnh tranh lành mạnh giữa các team. Các team cạnh tranh để đạt được mục tiêu hoặc để nhận được mức thưởng theo quy định. Điều này có thể tạo động lực thúc đẩy nhân viên kinh doanh làm việc chăm chỉ hơn để đạt kết quả tốt nhất

3.4. Thường xuyên đào tạo nhằm năng cao chuyên môn, kỹ năng và thái độ của nhân viên kinh doanh

Thường xuyên đào tạo là một trong những cách quản lý nhân viên kinh doanh mà nhiều doanh nghiệp áp dụng nhất. Thông qua việc đào tạo nội bộ, nhân sự không chỉ được nâng cao kỹ năng chuyên môn mà còn được rèn luyện thái độ làm việc. Đặc biệt, đối với nhân viên sales mới được tuyển dụng, việc được đào tạo và định hướng tốt sẽ quyết định đến hiệu suất làm việc sau này. 

Chủ doanh nghiệp có thể xây dựng chương trình đào tạo dựa trên khung năng lực nhân sự. Anh chị hãy đánh giá nhân sự của mình đang thiếu hụt kỹ năng nào trong khung năng lực và kỹ năng nào chưa tốt để huấn luyện thêm. 

Khi kỹ năng và thái độ của nhân viên kinh doanh được cải thiện, lãnh đạo sẽ dễ dàng hơn trong công việc quản lý. Tuy nhiên, để có thể đào tạo hiệu quả, lãnh đạo cần biết vị trí nhân viên kinh doanh đòi hỏi điều gì và năng lực của nhân sự đang ở đâu. Đồng thời, anh chị cũng cần rèn luyện kỹ năng quan sát và đưa ra phản hồi để nhân sự biết hướng sửa chữa và cải thiện. Theo một nghiên cứu của SmartWinnr, 65% doanh nghiệp tham gia khảo sát đồng ý rằng, đào tạo nhân viên kinh doanh mang đến sự cải thiện trong lợi nhuận, hiệu quả công việc.  

>>> XEM THÊM: QUY TRÌNH 8 BƯỚC ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN KINH DOANH BÀI BẢN

3.5. Xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp

Xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp là phương pháp không thể thiếu trong những cách quản lý nhân viên kinh doanh hiệu quả. Điều này sẽ hạn chế tối đa tình trạng nhân viên chỉ bán hàng theo kinh nghiệm hoặc trực giác. Đây là nguyên nhân khiến thời gian chốt sale và hiệu quả chốt sale không đồng đều với các khách hàng khác nhau. 

Không chỉ vậy, việc không có quy trình bán hàng chuyên nghiệp khiến lãnh đạo khó quản lý khi có nhân sự mới. Quy trình bán hàng như một bản chỉ dẫn chi tiết để nhân sự mới biết được những việc phải làm là gì và cách làm ra sao. Nếu thiếu đi nó, nhân sự mới sẽ mất nhiều thời gian để bắt nhịp được với công việc.

Chủ doanh nghiệp muốn xây dựng quy trình bán hàng chuẩn và chuyên nghiệp cần làm theo 7 bước sau: 

• Bước 1 - Tìm kiếm và xác định khách hàng tiềm năng: Đây là bước đầu tiên và quan trọng nhất trong quy trình bán hàng. Chủ doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường, phân tích nhu cầu và hành vi của các doanh nghiệp mục tiêu, lọc ra những khách hàng có tiềm năng cao nhất để tiếp cận

• Bước 2 - Chuẩn bị tiếp cận khách hàng: Chuẩn bị tài liệu tiếp cận, bao gồm thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn

• Bước 3 - Liên hệ với khách hàng: Sau khi có danh sách khách hàng tiềm năng, nhân viên sales cần liên hệ với họ qua email, điện thoại, mạng xã hội để giới thiệu về công ty và sản phẩm, dịch vụ tạo sự chú ý và tò mò ở khách hàng

• Bước 4 - Tư vấn, giới thiệu sản phẩm: Nhân viên kinh doanh cần tư vấn cho khách hàng về các tính năng, lợi ích, ưu điểm cạnh tranh của sản phẩm,dịch vụ, đồng thời đưa ra bảng giá và các chính sách ưu đãi, khuyến mãi

• Bước 5 - Xử lý khách hàng từ chối: Tìm ra lý do khách hàng từ chối và cố gắng tìm cách giải quyết vướng mắc

• Bước 6 - Đàm phán với khách hàng: Đây là bước quyết định việc ký kết hợp đồng hay không. Nhân viên kinh doanh cần thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm, dịch vụ của bạn là giải pháp tốt nhất cho vấn đề của họ. Đồng thời, nhân sự cũng cần đàm phán về các điều khoản và điều kiện của hợp đồng để khách hàng hài lòng nhất. Bàn giao sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng và đảm bảo họ được hỗ trợ và hài lòng sau khi giao dịch

• Bước 7 - Ký kết hợp đồng: Hoàn thành ký kết hợp đồng và bàn giao sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng

• Bước 8 - Chăm sóc khách hàng sau bán để up sales: Chăm sóc khách hàng sau bán là hoạt động quan trọng để tạo ra những khách hàng trung thành, đem đến lợi nhuận bền vững cho doanh nghiệp. Hoạt động này không chỉ giúp khách hàng cảm thấy hài lòng và tin tưởng vào doanh nghiệp, mà còn giúp doanh nghiệp thu thập thông tin phản hồi, đánh giá chất lượng sản phẩm hay dịch vụ. Từ đó, lãnh đạo kịp thời đề xuất các giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng

>>> XEM THÊM: XÂY DỰNG QUY TRÌNH 7 BƯỚC BÁN HÀNG ĐỂ CHỐT SALE THÀNH CÔNG

3.6. Cách quản lý nhân viên hiệu quả với hệ thống CRM

Hiện nay, nhiều doanh nghiệp lựa chọn sử dụng hệ thống CRM như một cách quản lý nhân viên kinh doanh hiệu quả, nhanh chóng. CRM (Customer Relationship Management) là công cụ cho phép quản lý biết được nhân sự liên lạc được bao nhiêu số, tương tác với ai và chuyển đổi thành doanh số như thế nào. 

Đối với doanh nghiệp có quy mô từ vừa và lớn, CRM sẽ hạn chế tối đa việc lãnh đạo không kiểm soát được công việc của nhân sự như:

• Không nắm bắt được tình hình thực hiện doanh số của team sale

• Không biết tiến độ chăm sóc khách hàng của sales như thế nào

• Không biết tỷ lệ chuyển đổi của từng nhân viên kinh doanh là bao nhiêu

• Nhân sự sale nghỉ việc và ăn cắp data khách hàng

Theo báo cáo của Nucleus Report, 65% doanh nghiệp đang sử dụng hệ thống CRM đạt được hạn ngạch bán hàng của mình. Không chỉ vậy, có đến hơn 50% doanh nghiệp nói rằng năng suất làm việc được cải thiện nhờ CRM.

🔥 Chưa bao giờ hết hót, khoá học XÂY DỰNG HỆ THỐNG MARKETING & BÁN HÀNG của Tiến sĩ Alok giúp lãnh đạo, cấp quản lý doanh nghiệp biết cách Xây dựng hệ thống quản lý Sales & Marketing. Chi tiết: Quy trình 3 bước hoạch định mục tiêu ngắn hạn và dài hạn của doanh nghiệp PMS - Xây dựng hệ thống đo lường và quản trị hiệu suất làm việc hiệu quả R&R - Xây dựng động lực thúc đẩy nhân sự sales CRM - Xây dựng hệ thống quản lý quan hệ khách hàng Salesforce - Quản trị trải nghiệm khách hàng Thu thập Insight khách hàng; Đo lường chỉ số khách hàng; Phân tích & dự báo (VoC, nỗi đau & lợi ích)

3.7. Áp dụng hệ thống đánh giá và khen thưởng hiệu quả, minh bạch và công bằng 

Hệ thống khen thưởng và đánh giá là nguồn động lực to lớn đối với đội ngũ nhân viên kinh doanh. Để áp dụng phương pháp này vào quản lý nhân viên kinh doanh hiệu quả, doanh nghiệp lưu ý cá yếu tố sau đây:

• Thiết lập hệ thống đánh giá hiệu quả: Xác định các tiêu chí đánh giá rõ ràng và cụ thể để đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên.
• Áp dụng phương pháp đánh giá đa chiều: Kết hợp nhiều phương pháp đánh giá như đánh giá của quản lý, đánh giá của khách hàng, tự đánh giá của nhân viên...
• Khen thưởng minh bạch và công khai: Khen thưởng nhân viên dựa trên kết quả đánh giá và đóng góp thực sự của họ cho doanh nghiệp, tổ chức các buổi khen thưởng công khai với tập thể.
• Đa dạng phần thưởng: Khen thưởng không chỉ bằng tiền thưởng mà còn có thể bằng các hình thức khác như bằng khen, khoá học, du lịch, quà tặng, cơ hội thăng tiến,...

3.8. Lắng nghe, quan tâm, trao quyền và tạo điều kiện cho nhân viên tự chủ

Lắng nghe ý kiến, nguyện vọng của nhân viên bán hàng sẽ tạo nên một môi trường làm việc cởi mở và khuyến khích nhân viên chia sẻ ý kiến, góp ý của họ về công việc. Nhà lãnh đạo biết lắng nghe sẽ tạo được sự tin tưởng, yêu mến từ nhân viên.

Trong công việc, sự chủ động đem lại cảm giác tự tin và thôi thúc sự nỗ lực nhiều hơn. Do đó, việc trao quyền cho nhân viên là rất quan trọng. Người quản lý nên cho phép nhân viên tự chủ trong công việc và đưa ra quyết định trong phạm vi trách nhiệm của họ; hạn chế can thiệp quá sâu vào phương pháp làm việc của mỗi người.

4. Tiêu chí đánh giá hiệu suất của việc quản lý nhân viên kinh doanh

Để đánh giá hiệu quả của việc quản lý nhân viên kinh doanh, doanh nghiệp cần sử dụng một hệ thống tiêu chí đánh giá toàn diện và phù hợp với mục tiêu, chiến lược kinh doanh của mình. Dưới đây là một số tiêu chí quan trọng cần được xem xét khi tiến hành đánh giá:

4.1. Hiệu quả hoạt động của phòng kinh doanh

Hiệu quả hoạt động của một đội ngũ bán hàng sẽ dựa trên mục tiêu chiến lược được đề ra vào mỗi kỳ kinh doanh, thường áp dụng nguyên tắc KPIs để đánh giá.M số tiêu chí phổ biến được áp dụng là:

• Doanh thu bán hàng: Đây thường sẽ là tiêu chí quan trọng nhất để đánh giá hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng. Mức độ đạt được doanh thu so với mục tiêu đề ra thể hiện mức độ thành công của các hoạt động bán hàng và năng lực quản lý của đội ngũ quản lý.
• Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng: Tỷ lệ này cho biết tỷ lệ khách hàng tiềm năng được chuyển đổi thành khách hàng thực tế. Tỷ lệ chuyển đổi cao cho thấy đội ngũ bán hàng đã làm việc hiệu quả trong việc thu hút, chăm sóc và thuyết phục khách hàng.
• Giá trị đơn hàng trung bình: Giá trị đơn hàng trung bình càng cao thì doanh thu của doanh nghiệp càng cao. Do đó, tăng giá trị đơn hàng trung bình là một trong các cách phổ biến để đánh giá mức độ hiệu quả của các hoạt động bán hàng.
• Mức độ hài lòng của khách hàng: Khách hàng hài lòng là yếu tố quan trọng để giữ chân khách hàng, thúc đẩy họ mua hàng nhiều hơn và trở thành kênh truyền thông uy tín cho thương hiệu. Doanh nghiệp nên khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng để đánh giá hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng.

4.2. Năng lực và kỹ năng của từng nhân viên kinh doanh

Kiểm tra năng lực, kỹ năng có từng nhân viên giúp doanh nghiệp nắm bắt được trình độ chuyên môn và khả năng sale của đội ngũ. Khi mỗi nhân viên có hiểu biết đầy đủ về sản phẩm/ dịch vụ, có kỹ năng giao tiếp, thuyết trình, đàm phán, quản lý thời gian... hiệu quả thì họ càng có khả năng chốt sale cao và chăm sóc khách hàng tốt.

Để kiểm tra năng lực nhân viên, doanh nghiệp có thể dựa vào kết quả công việc, bài kiểm tra năng lực định kỳ, trao đổi với nhân viên... để nắm bắt được thông tin một cách chi tiết. Từ đó, nhà quản trị có thể giúp từng nhân viên cải thiện các kỹ năng nghiệp vụ để tự tin và làm việc một cách hiệu quả hơn.

>>> XEM THÊM: XÂY KHUNG NĂNG LỰC NHÂN SỰ ĐỂ ĐÀO TẠO NHÂN SỰ YẾU KÉM THÀNH GIỎI

4.3. Mức độ gắn kết và tinh thần làm việc của nhân viên

Đối với tiêu chí này, doanh nghiệp sẽ đánh giá được hiệu quả làm việc của toàn đội ngũ trong nỗ lực chung để đạt được mục tiêu. Một số yếu tố mà doanh nghiệp cần xem xét là:

• Tỷ lệ nghỉ việc: Nếu tỷ lệ nghỉ việc cao thì khả năng là các nhân viên sale không hài lòng với công việc hoặc môi trường làm việc. Doanh nghiệp cần tìm hiểu nguyên nhân dẫn đến nghỉ việc để có biện pháp cải thiện.
• Mức độ tham gia của nhân viên: Đây là chỉ số đo lường việc nhân viên sẵn sàng trong việc tham gia các hoạt động chung của công ty, từ đó đánh giá mức độ gắn kết của họ với doanh nghiệp và các hoạt động gắn kết mà phòng nhân sự đang triển khai có hiệu quả, phù hợp hay không.
• Tinh thần làm việc: Là thái độ nhiệt tình, hăng say với công việc, sẵn sàng, chủ động và cầu tiến của nhân viên. Yếu tố này giúp nhà quản trị có thông tin để xây dựng lộ trình phát triển, đánh giá và khen thưởng cho nhân viên.
• Mức độ hài lòng của nhân viên: Khảo sát mức độ hài lòng của nhân viên định kỳ giúp doanh nghiệp biết được nhân viên có hài lòng với công việc, môi trường làm việc và chế độ đãi ngộ... hay không. Từ đó, doanh nghiệp có thể cải thiện hiệu quả quản lý nhân viên kinh doanh bằng các chính sách phù hợp.

4.4. Hiệu quả của hệ thống đào tạo, quản lý hiệu suất và khen thưởng nhân viên

Doanh nghiệp cần đánh giá xem hệ thống đào tạo có giúp nhân viên nâng cao kiến thức, kỹ năng và hiệu quả công việc hay không bằng cách lắng nghe ý kiến phản hồi, đóng góp và thực tế kết quả làm việc của nhân viên sau đào tạo. 

Một hệ thống quản lý hiệu suất hiệu quả là hệ thống giúp ban lãnh đạo đánh giá năng lực, hiệu quả công việc của nhân viên một cách khách quan và chính xác. Hệ thống quản lý hiệu suất tốt sẽ tránh được tình trạng sai sót thông tin hoặc phải thu thập thông tin từ nhiều nguồn, khó tổng hợp.

Ngoài ra, doanh nghiệp còn đánh giá hiệu quả của quy trình khen thưởng nhân viên, xem xét liệu quy trình này có khích lệ nhân viên làm việc hiệu quả hơn, đóng góp nhiều hơn, hào hứng và nỗ lực hơn hay không. 

Bên cạnh các yếu tố bên trên thì dựa vào văn hoá, giá trị cốt lõi của từng doanh nghiệp mà sẽ có thêm các yếu tố khác hoặc thay đổi về mức độ quan trọng của từng yếu tố. Ví dụ như: kết quả kiểm tra năng lực định kỳ, lộ trình thăng tiến, chương trình đào tạo, mức độ phản hồi của nhân viên… Việc đánh giá hiệu suất quản lý nhân viên kinh doanh cần được thực hiện định kỳ để theo dõi sự tiến bộ và đưa ra những điều chỉnh phù hợp để nâng cao hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.

Biết cách quản lý nhân viên kinh doanh hiệu quả là nền tảng cốt lõi để tạo nên sự đột phá trong kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp của anh chị đang gặp khó khăn trong việc tìm ra phương pháp quản lý nhân viên bán hàng tốt nhất thì hãy áp dụng ngay cách mà Trường Doanh Nhân HBR đã đề cập trong bài viết trên.